創(chuàng)新執(zhí)行力——訪中化化肥有限公司河北分公司總經理陳俊國

陳俊國憨厚、坦誠，說話不快，但每說一句話，都讓人覺著十分踏實。

他2001年10月進入中化化肥有限公司。半年后，被抽調到“鉀肥直銷隊”（后來的鉀肥部），派到全國各地去跑市場。5年多市場的磨煉與打拼，他日漸成熟、優(yōu)秀，2007年4月，被調到河北分公司任總經理。

作為分公司的掌門人，陳俊國給自己的工作定位非常清晰，要胸懷全局，結合本土，營銷落地，服務農業(yè)。歸根到底，是對分公司執(zhí)行力的創(chuàng)新。

全局觀念

“中化化肥總部的職責是明確戰(zhàn)略方向，溝通指導，塑造共同查找問題及尋求實施路徑的嚴肅質詢文化；而作為具體經營單位的一線分公司，則是制定作戰(zhàn)方案，實施計劃，體現總部的意志和發(fā)展戰(zhàn)略。”陳俊國說，“分公司工作的開展要與總部保持步調一致，這需要我們樹立全局觀念。”

陳俊國告訴記者，這4年多的分公司管理實踐中，他思考最多的是在協(xié)調好公司政策落地與全局的關系中去做好執(zhí)行。他給記者講了做好執(zhí)行與全局觀念的辯證關系：“執(zhí)行力就是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預定目標的操作能力，執(zhí)行的前提是對全局和戰(zhàn)略的把握。好的執(zhí)行力是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉化成為效益、成果的關鍵，如果沒有全局觀念，執(zhí)行力就會跑偏。”

陳俊國首先考慮的是深刻理解，堅決貫徹執(zhí)行總部的戰(zhàn)略方針；其次，就是認真考慮怎么樣針對河北市場形成分公司的區(qū)域核心競爭力。所以，他心中始終裝著‘大中化’的概念，分公司的每一個規(guī)劃和措施實施時都要體現中化的企業(yè)理念、中化的品牌形象、中化人的精神風貌。同時，又盤算著怎么樣整合河北全局的資源，讓中化的資源怎么和河北的資源有一個完美的對接和融合。

比如在網絡模式探索上，河北分公司和中化全國發(fā)展的步調是一致的：重心前移、服務下沉，將分銷中心這個最基礎的單元建在縣上，尤其要是服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶。目前河北86個分銷中心，網絡已經覆蓋京津冀及周邊，此外，針對河北市場的特點，他們也不摒棄和大中型經銷商的合作。

在2011- 2013年的分公司三年規(guī)劃中，陳俊國明確提出做到省內銷量最大、影響力最強的營銷機構，這是他針對河北市場的一個定位。同時，分公司又是公司全局中的一個點，要服從、服務全局。例如氮肥，他認為從公司全局出發(fā)，需要時就應該能夠把河北省內的氮肥往外輸出。

本土結合

河北是一個產糧大省、用肥大省，但從資源來看，河北省在全國的優(yōu)勢并不很明顯。單從復合肥說，近幾年像山東、江蘇，包括西南地區(qū)的一些復合肥廠發(fā)展非常迅猛。而河北除張家口礬山磷礦有一些磷資源，其他化肥資源比較缺乏。

河北農民用肥結構和用肥習慣也稱不上領先。比如像小磷肥、小氮肥的比例在老百姓的實際施用中還是比較高的，再有像一些新型肥料的推廣，在河北是需要力推才能有所進展的。河北這幾年用肥的習慣變化不大，每年的實際消費量也沒什么大的起落。目前河北分公司年銷量能達到40萬-50萬噸。他說，雖然年銷量穩(wěn)步提升，但提升的幅度和預期有差距，還有一定的增長空間。

那么，區(qū)域營銷的困難何在？陳俊國分析，一個地方整個農業(yè)和它的經濟基礎有很大關系，經濟不能有一個明顯的增長或突破的話，農業(yè)作為一個基礎行業(yè)，它本身也很難有一個大的發(fā)展空間。目前，我們面臨的化肥市場現狀與河北經濟狀況是相關聯(lián)的。比如，在推廣真正對作物有幫助的新型肥料時，就會面臨不小的壓力。而農民對新型肥料的認知和接受水平和農民的經濟收入狀況密切相連。

因此要提升農民的認知水平，一靠大公司宣傳，二靠基層經銷商的推廣。陳俊國這些年一直在探索怎么樣更充分利用公司網絡，在提升河北農業(yè)用肥水平上有個大的作為。他說：“分公司必須做好‘中化’、‘美農’、‘秋壯’、‘好苗子’、‘良友’這中化五大品牌的系列產品，這是首要任務；另一方面，分公司又根據當地的一些特點，適當引入一些外部品牌，如復合肥方面。這也是公司的一個愿景，讓中化這個網絡像一條高速公路一樣，不光是能跑自己的車，其他的車也能夠在這里順暢地跑，中化遍布全國的網絡未來將朝這樣的方向發(fā)展。”

營銷落地

營銷是分公司工作的核心，陳俊國說，經過這幾年不斷強化和完善，分公司形成了十分規(guī)范的制度化管理與操作規(guī)程，無論內部制度，還是業(yè)務流程都非常正規(guī)。這一點全國各分公司都比較一致。他說，這是中化的一個鮮明特點，使中化成為一個標桿型的企業(yè)。

他說，正因為這種統(tǒng)一管理與規(guī)范，從河北分公司的特點就能看出其他區(qū)域分公司共有的營銷模式。陳俊國介紹說：一是網絡的執(zhí)行力比較強，二是在省內設有倉庫。做農資產品，很多的時候是淡儲旺銷，倉庫作為一個蓄水池，這個中間環(huán)節(jié)是非常必要的。具體在和客戶合作的時候，優(yōu)勢產品的農用肥還是采取代理制。根據產品的特點，有的代理會以縣為單位，選大一些的代理商，有的產品需要更精細化，也能做到以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位做代理。同時和其他產品結合起來，用優(yōu)勢產品帶動一些常規(guī)產品的銷售。

網絡建設上，網絡規(guī)模上不會做更大擴張，以網絡營銷服務能力提升為重點，把現有的網點做大做強，讓每一個網點成為當地比較有影響力的營銷單元。河北分公司的網絡分銷中心是淡旺季輪休，旺季要求每天必須有人，淡季根據情況大家輪休一下，但在旺季來臨之前的備貨期，分公司員工會以跑步前進的狀態(tài)開始工作，也可謂文武之道，一張一弛吧。

營銷無止境，陳俊國坦言，總是做大化肥，很容易到瓶頸。因此分公司在制定2012年經營計劃的時候，提出把新型肥料作為一個重點來抓，為公司培養(yǎng)新的增長點，也符合農業(yè)發(fā)展的趨勢。

公益服務

陳俊國說，中化化肥河北分公司不是簡單的一個肥料營銷機構，它是中化的派出單位，所以不僅從營銷的角度，還要從國企所承擔的社會責任出發(fā)，結合中化企業(yè)文化，開展各種公益宣傳推廣和農技服務，提高分公司服務農業(yè)發(fā)展的能力，這正與國家剛剛頒布的“一號文件”所要求的大力促進農業(yè)科技的精神不謀而合。

河北分公司根據當地的特點，常年系列化地開展農化服務，像農技宣傳，農化講座、測土配方等等。2011年春在抗旱過程中，為了幫助農戶減輕春旱損失，分公司專門組織了應對春旱的農化服務方案。小麥應對春旱采取哪些措施、哪些補救方案，他們分頭到基層做宣傳，把有針對性的知識傳授下去。

這幾年，中化化肥極大地增加了農化服務的公益性。最近幾年開展的科學施肥示范村，在網絡覆蓋相對比較好的地方選擇建設示范村，擴大了公司的影響力，也真正起到科技示范帶動作用；還有800、400免費咨詢電話，切實幫助農民解決實際問題。河北還組織了七八個人的農化小分隊，專門就在省內做科技宣傳與農化服務，從化肥產品的組合，到農藥病蟲害防治等，提供服務方案。

陳俊國說：“農資產品不像其他的消費品，它關系到農民的切身利益。我們希望把知識通過農化服務的方式推廣下去，科學用肥，幫助農民增產增收。分公司一年下來七八百場活動，內容很豐富，老百姓對我們很歡迎。”

“我們有網絡，有足夠的信息來源，足夠的知識等作支撐，這幾方面的優(yōu)勢是中化的特點。中化化肥在未來的發(fā)展中，將長期堅持下去，為農民帶來更多實惠。”陳俊國自豪地說。

作者：懷桃